La posizione difficile del professionista nel definire ciò di cui il cliente ha bisogno

La maggior parte delle volte che un nuovo cliente si presenta, non sa di cosa ha bisogno. Sa esattamente cosa vuole. Tuttavia, volere e aver bisogno non sono la stessa cosa.

L'unione dei BISOGNI con i DESIDERI del cliente è anche funzione del professionista.

Il cliente non ha l'obbligo di sapere come funzionano le fasi di un progetto, tanto meno come viene eseguito. E qui arriva un punto importante: l'etica del professionista nel vendere davvero ciò di cui il cliente ha bisogno.

Sai quando la tua macchina si guasta e vai dal meccanico? È la stessa sensazione che ha il cliente. Tu sei lì con il meccanico e lui dice, bruscamente, cosa bisogna fare. Continui a non capire nulla e con il livello di sfiducia al limite.

Ebbene, per fare una buona vendita, il buon professionista deve avere la capacità di spiegare semplicemente, al cliente, cosa deve essere fatto affinché possa raggiungere il suo obiettivo finale. Il professionista che ha sviluppato questa abilità è un passo avanti. Punto.

Ecco un esempio nel mio campo: sono un ingegnere civile e quindi ricevo molti clienti che mi chiedono di progettare una casa. La risposta che mi viene in mente in una frazione di secondo è: “Non sono un Architetto, non progetto. Faccio calcoli strutturali”. Cosa succede in quel momento? Il cliente ottiene una faccia da “paesaggio” e, soprattutto, pensa che io sia arrogante. Non da ultimo, nessuno ha l'obbligo di sapere come funzionano le fasi del proprio lavoro.

Mia madre, che mi ha “accompagnato” per tutta l'università, subito dopo la laurea mi ha detto: “Adesso puoi progettare la mia casa, vero figlio?”. Sembravo un paesaggio.

La nostra cultura del “costruire senza progetto” contribuisce molto a questo. A poco a poco cresciamo, evolviamo e miglioriamo come società. La quantità di informazioni che abbiamo a disposizione, letteralmente a portata di mano, è infinita.

Il professionista deve avere l'umiltà (oltre alla professionalità) di spiegare ed esemplificare, al cliente, i passaggi necessari per raggiungere il risultato desiderato.

Per chi si chiedeva quale sarebbe la risposta al mio esempio: dovrei spiegare al cliente che la progettazione di una residenza deve partire dall'architetto. Il progetto architettonico deve esprimere sotto forma di un disegno tecnico e artistico (molto importante) ciò che il cliente desidera unito alle sue esigenze e distribuito in modo pratico, elegante e funzionale. A questo punto vale la pena sottolineare, per il cliente, l'importanza della funzionalità e praticità di un progetto. Successivamente, spiegherei che affinché il progetto raggiunga le prestazioni e la durata desiderate, devono essere realizzate strutture, fondazioni, progetti idrosanitari ed elettrici. Questo è il pacchetto base, minimo e necessario per il buon funzionamento del progetto. Inoltre, un buon foglio di calcolo del budget viene fornito con un pacchetto "campione". Qui arriva la parte difficile, convincere il cliente che ha BISOGNO di tutti questi progetti.

Ha l'aggravante del prezzo. È ovvio che il prezzo del pacchetto “campione” è più alto di un semplice progetto comunale. Niente però costa di più di una casa che non funziona, che non ha illuminazione o ventilazione naturali, che non ha pressione nei rubinetti, ecc. Questo paragrafo tende all'infinito.

Quello che pochi sanno è che i progetti costano circa l'1,5% del costo totale dell'opera. Sembra un buon affare ora, vero? Vuoi davvero risparmiare? Concentrati sulle finiture, queste possono costare fino al 50% del valore totale dell'opera.

Un messaggio ai colleghi professionisti, architetti e ingegneri, prestate attenzione alle vostre posizioni professionali e lavorate in gruppo. Un buon progetto è l'unione di diverse specialità.

Un ultimo messaggio ai clienti amichevoli: cercate sempre un buon professionista. Frase cliché: il più economico può costare molto di più in anticipo.

Buoni progetti a tutti.